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某销售型企业人力资源管理咨询案例

来源：天极网类别：HR案例更新日期：2008年11月9日

【客户背景】

该公司是一家主要经营工程机械，具有进出口权的专业公司。公司成立于2001年，公司具多年工程机械行业的经营经验并形成一支具有较强业务水平的高素质的员工队伍。该公司共设有5个分公司、16个办事处、8个联络组，是以从事工程机械为主的贸易型企业，公司具有整机销售、零配件供应及售后服务三位一体的雄厚实力。

该公司主要咨询需求是建立合理的薪酬体系，包括薪酬管理和销售提成，同时建立有效的绩效管理体系。

【现状分析】

该公司属于贸易型企业，在快速发展的情况下，显得管理基础明显没有跟上，尤其在薪酬和提成上，没有合理的体系，制度经常变动，致使大部分员工处于薪酬不平衡的状况；这种情况下，构建薪酬管理系统的难点在于：

◆如何在大部分员工习惯了全体拿销售奖金的情况下，明确界定销售提成和奖金的分配，在一部分管理和后勤岗位总体薪酬下降的情况下，如何激励员工？

◆如何在没有绩效工资概念的前提下，合理划分薪酬结构，以激励员工？

◆公司部分关键岗位上的员工是以前总经理所在的国企内退出来的干部，他们基本上都是由总经理亲自请来的，他们之间的关系非常密切，面对这部分员工的薪酬该如何设定？

【柏明顿解决方案】

柏明顿的解决思路是：

1、明确销售提成来源、提成方式以及享受提成的对象。

2、去除全员享有提成奖金的制度，但为确保这两种制度的平稳过度，把全员每月享有奖金改为每季度发放一次，并在两年内的发放周期逐渐拉长，直至一年发放一次年终奖。奖金来源于公司整体利润，同时相对现有奖金总额应有所下降；

3、在针对公司做的岗位评价的基础上，设定薪等薪级表；

4、对部分关键岗位的原国企的员工，不在薪等薪级表里套薪，而是由总经理亲自定薪。

【方案实施】

首先，通过高层访谈和调研，我们为该公司根据不同业务线、不同分公司的提成方案，然后，与公司高层评估这套方案的成本预算是否在其可接受范围之内，同时能否对现有人员造成哪些重大影响。

其次，通过薪酬策略沟通、岗位评价、薪酬调查建立起一套规范的薪酬体系，并协助完成对现有人员的套改。

【实施效果】

（1）销售提成体系顺利在该公司实施，并明显提高了一线销售人员的积极性；

（2）薪酬方案顺利实施，大部分中高层管理人员，认为该方案比较科学合理，员工也认为这套薪酬方案对他们很公平。

【项目关键点】

1、如何解决销售人员提成的公平合理性；

2、在原有薪酬收入的基础上，降低了所有员工的总收入，如何让全体员工理解这一变化；

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